27日下午
女主持人：下半场我们有一个保险经理人年会的论坛，首先请允许我介绍一下大会的演讲嘉宾的背景资料，潘燊昌，太平洋人寿经营委员会主席。潘燊昌毕业于香港大学理学院。英国精算师学会、澳洲精算师学会及台湾精算师学会的会员；美国精算学会会员及美国精算师协会成员。现任中国太平洋人寿保险股份有限公司经营委员会主席。他于1987年至2000年出任美国安泰人寿保险股份有限公司(台湾分公司)的董事总经理，并于1997年至2000年期间兼任美国安泰国际公司的高级副总裁及美国安泰人寿保险有限公司的主席。美国安泰人寿保险股份有限公司被荷兰的ING集团所收购，他被任命为ING集团亚太区保险大中华首席执行官。潘先生于1997年荣获“李国鼎管理奖章”、1998年荣获“第十六届总经理奖”(行政总裁及主席级别)、1999年荣获台湾优秀外商“大绶景星勋章”、2000年荣获“保险信望爱奖”之“最佳保险领导人奖”及当选“2000年亚洲保险业大奖”之“年度风云人物”等。
潘燊昌：对于行业增长速度，保监会的中性预测为13.2%，有国际机构认为能达到20%。这些数据有的是我们精算师算出来的，这些是全部可以相信的。所以市场对未来市场是很小的关系。
在欧洲可以产生的机会，比如说美国都是非常小的，差不多只有20年左右。包括在很多的国家和地区，特别是经济的起伏。当然大家关心的是企业机会窗的实质，只有那些在机会窗内高速成长的企业才有可能成为大型企业，并进入世界500强。
这个图是看一下我们中国的机会窗在哪里。我们这边就是中国的机会窗跟前面三个一样，应该是在我们经济开放以后，和我们加入WTO的时候。但是，这个窗我觉得是蛮大的，虽然中国是一个很大的经济体，比日本大，但是它的宽度都比欧洲和美国宽。为什么呢？可能大家有不同的看法，但是我们看到一点点原因。
第一，现在我们的机会，比以前和美国还有欧洲的机会是很不同的，另外我们这个时代已经蛮发达了。所以，利用技术就可以使每个公司的成熟期更快。
第二，美国和欧洲经过那么多年之后，还是有那么强大的竞争力，很多时候是他们积极地在保险业做得好，其实还有他们通过联盟一起来努力，很少是单一的机构来运作的。现在这个社会和全球都是白热化的程度，所以后面构成了大的联盟的进步。
我们中国现在是一个什么时期呢？中国还是一个产生新公司的时期，就是很多新的公司做起来，很多新的公司在努力，建立起他的机构。但是我可以预见，在10年以内，我们应该可以看到，我们都需要步骤化。
现在中国的市场很可能不一样了，但是大家有不同的看法。这有一个基本的道理在这里面。
第一，要一定要注意客户的诉求。开始的时候，很容易，刚刚开放，很可能经营手法可能很多时候会收到效率。像我们的产品这种远景看起来好像不错，但是未来不去经营是不行的。所以，我们寿险实际上刚才开始的幻灯片，还是讲怎么样去分析我们市场自由的环境，找出市场的诉求。
我们的寿险跟很多的产品不同，我们的诉求要很小心地看清楚在哪。它可能不是单纯地说在经济发达地区或者是人口多的地区。因为我看到销售这个产品的前辈，现在成功的人身上可以看到，产品开发已经不是重点，重点是找出客户需要的，才可以开发出产品。而且我们跟其他的金融业互相竞争的情况下，不但我们寿险业积极竞争，也跟其他的金融业保持竞争。怎么样让我们的客户买我们的寿险产品，所以我们还是信赖中国，中国还是要富强的，这是通过我们客户的需求。未来一定是要我们帮客户解决他们的诉求在哪里，像我们这种模式，我们只要可以把握得到他们的需求，是比较有优势的。大部分人看寿险是看保费，这是一个错误的观点，因为给客户不是保费多少钱，而是我们能够拿到多少的价值给我们的客户，拿到多少的价值给我们的经营者。
其实老板是关心，你做这个事情对企业和老板的价值，而不是看保费。你有什么好的方法可以让客户分享这个价值，所以这个理念是不同的。通常说我们赚到钱，我们要分红给客户，客户赚到钱，才能分红给股东。我们怎么去运作和销售是完全不同的概念。
我的经验不是很多，像台湾寿险的公司，他们不是定为金融业，而是定为服务业。因为它以服务的做法来经营寿险公司，发现有着很不同的业绩，客户对于寿险的形象有着很不同的理解。我们寿险的形象可能不大清楚，定得好，就像我们的心血，可以得到客户的支持，所以我们的形象也很好。
所以今天，我们通过保险经理人，能够让我们做经理人的能够做精确的事情，让我们寿险的形象提升。让我们中国的大学生毕业的时候，第一个志愿就是做寿险公司工作，那么我们就成功了。这个不难做到，我觉得我只希望退休以前可以看得到。当然，我退休的时间已经快到了，所以这个时间也是很短的。
另外，今天我要开一个会，所以杨社长说我讲完之后给大家一个机会互动，大家有什么问题，我可以把自己的经验分享给大家。
当然了，怎么样去把握我们现在的中国寿险的机会，大家可能还有不同的看法，所以我今天只是跟大家分享一下我的经验。谢谢大家！
男主持人：现在是提问的时间，请大家提问。
提问：请您按照您的理解解释一下怎么样才能把握好客户的需求？
潘燊昌：我是从我这么多年的工作，尤其是我们培训体系里面，我一直在观察和分析别人成功的原因。我在寿险业是35年的时间，但是我没有做过销售。但是我准备退休以后去买太平洋保险。他们的工作里面，很重点的一点，就是我卖这个东西一定要满足客户的需求，所以我们分析市场不同其他的公司，我们已经不是说做很好的发展，就是拿到中高收入的客户的保单。已经不是这样了，这个可以做，但是还是跟其他的人一样，还是在一个小的市场里面，大家的竞争会越来越激烈。所以，现在最为流行的说法，我们寿险的蓝海在哪里？不是现在这个小产出，包括我们现在都是小产出大投入。
首先，为什么我们建立寿险公司，为什么客户买我们的保单？因为我们一定是寿险的风险保单，银行是做不来的，竞争对手是做不来的，没有人去做，没有做得好的。我可以说，别人拿不到的，我们可以去拿保费。那么全球的优秀的寿险公司，他们保费的功能，他们都是赚大钱的公司，我们中国没有这样的公司。
寿险是一个长期的，客户做一个长期的财务积累。银行、证券公司、基金公司做不到，觉得5年太短。那么我们寿险的风险率最小，提供这种服务给我们的客户，客户是不可能离开我们服务的，只有我们寿险业可以提供这样的服务。我们不但给客户风险的保护，而是给他们小小的保护，可能就是一、两千块，但是不像股票市场，人买了之后可能就没有了。但是通过寿险公司，你想一下寿险公司很多的事情是其他公司没有的。让客户相信和了解之后，我们与其他机构不同的形象，才能成功的抓住机遇。
提问：我现在面临的市场有一些下滑，我现在被任命监管这个市场，我相信很多的经理人都碰到这个市场，就是资源在匮乏，而业内的人员心态又比较浮躁，这种时候我们将业绩提升，请潘主席给我们一些建议。当然从长远来看，要做好寿险的品牌，是需要客户服务和很多的方面去配合，但是现在我只能从销售的角度做一些事情，所以我希望潘主席能够给我从销售的角度给我一些建议，如何能够迅速地去抓住最主要的问题，提升我的业绩？谢谢！
潘燊昌：我可以说，销售的主管本身觉得我们有很大的压力，业务下滑怎么办啊？其实你一点不用担心，因为一直以来没有给任何一个市场主管有压力，这个压力没有，完全没有给大家业务的指标。我很了解，以前发现碰到不同情况的时候，用以前的方法做可能会成功一半，所以我们遇到不同的问题要有不同的方向。这不同的方向是需要时间的，而不是说马上就可以改的。所以，不用担心，我给你的药方就是，我给你时间，这是最好的方法，这不是单纯一个耕耘更多，新的产出就出来，这是完全不行的。我来太保一年多，一点也没有大干什么事情，但是一年我是要大家实践做好一件事情。
做什么事情，持续做就好。我发现做3至5年的寿险一定是要好的人才去做这个事情。好的人才并不是单纯业绩好的人才，最好是现在的人才，怎么样把他培养好。他做得好，应该给他机会、给他鼓励，不能说他没有前途。现在要激发他学习的热情，一点一点帮助他不断地去学习好。积极去培训更重要，你只要仔细想，就会发现很多的问题。
很多人觉得人才的流失的问题，其实人才的流失不是大问题，因为培养一个人从文化的角度发展，我们为什么常常怕人才流失呢？那是因为没有可靠的培训的方法，没有一个好的激励，没有一个持续学习的方法。没有一个方法可以鼓励成功地人，可以分享他的经验。我们常常听说中国缺乏首先专业人才，我完全不同意这句话，我们缺乏的都是成功的人跟别人去分享他的经验。你可以看清楚，每一次我们开这种论坛会，有没有分享都是不一样的效果。
提问：因为我们对太平洋人寿这个公司有所了解，它这么多年已经形成了自己企业的个性，那么同时，我们也从很多的故事当中，了解到了潘主席自己个人的个性，就是经营的风格。那么以我们粗浅的感受，潘主席个人的经营个性和以往的太平洋人寿企业的个性，应该说是有一点点反差的。我想请教一下潘主席，您怎样把自己的个性和企业的个性融合起来，带领太平洋人寿走向未来？
第二个问题是，就像您刚才说讲的，目前从一个大陆的人寿保险市场弥漫着一种浮躁的气氛，这种浮躁的气氛表现在人寿保险产品和金融产品的同质化，保险公司和金融公司追求着保险的规模，连续地推出其他的产品。您刚才说的看法我是非常支持的，我认为您的看法是非常独道和专业的，我请问一下，在大的市场环境下面，作为潘主席，您怎样带领太平洋人寿在这样的市场空间当中，开辟出一方净土？谢谢！
潘燊昌：谢谢你，我觉得你的观察力挺强的，连太保和我的经营模式都看得很清楚。我为太保增加新的价值，我才有资格进去太保。太保有很多的经营理念，但是我也有很多的经营理念，我们保存好的理念，迎接新的理念，这个是好的方法。当年太保是一个跟其他的成功的商业机构完全不同的运作方法，但是我也明白我的运作方法，他利用自己的运作方法达成自己的理想，这是我对自己的评述，所以我不担心。我以前做的事情是蛮不错的，所以我觉得能够带领太保更成功，对于我来说是人生最好的追求目标。所以，我完全是不担心这个问题的。我进入太保之后，我就知道我们要做什么准备。我们要为中国的股东赚钱，我要有正确的经营方向才可以经营企业，这个是最主要的，所以我不是很担心。不过我自己看，我在太保一年能够生存下来，已经是很有信心的，还不错。所以感谢各位同仁能够接受我。
关于第二个问题，我可能很符合这个行业，我不晓得方向在哪里，现在的产品跟其他的金融业也有很多竞争方面的问题。我觉得寿险的保障都是零售问题，都是我们行业的零售，都是他们的工作体现出来的。所以，他们就是关键。怎么样增进零售？我们掌握了寿险的特性和社会中生存的方向才是对的，而且这个方向可以产生很大的利润。我在台湾安泰做的时候，都是说我可以坚持这个理想，但是要可以给股东很好的收入，这个是做得到的。所以，我们的零售也能够了解这个问题，让我们的股东都了解投资寿险也是有很大回报的。对于我们两家寿险公司上市以后，尤其是在国外上市以后，国外要求寿险公司上市的百准是不一样的，他们要知道基本的市场价值，而且他们要了解寿险如果没有做长远的事情是不可能长期成功的。寿险的股价是看长期成功的指数，而不是看当天的盈利。因为大家看得很清楚，其实寿险投资还是蛮清楚的。所以，我觉得我们要对寿险有信心。
男主持人：我觉得潘主席像开茶馆的，客人刚刚尝到了一些非常香的茶，您这个茶馆就要打烊了，所以我们再次感谢潘主席。大家一定觉得很遗憾，我居然把时间停止了，因为潘主席7点钟要飞往香港，所以他的时间很短暂。刚刚潘主席有几个观点，我觉得对于我们经理人是很重要的理念。
第一个，他认为确确实实现在的市场与未来的市场，是没有必然联系的。就是所谓现在你的市场排名、市场占有率，包括我们每个人的地位，在行业当中的地位和未来是没有必然联系的。只要你抓住机会，你是可以改变目前的状况的，所以我觉得这个很重要，现在的成功和未来的成功没有关系，这个让我们有很大的机会。我也送给大家一句话“未来有无限的可能性”，真的是这样。
第二个，刚刚回答问题的时候，潘主席讲得很有意思的一句话，和太保在性格上正是因为不同，所以才去选择。这种挑战的精神，我觉得对于寿险人，真的是一种很美的境界，也是魅力之所在。所以我想，有很多的东西，我就不在这里跟大家赘述了。那么今天晚上我们6点半钟，我们会召开经理人之夜晚宴。明天早晨8点半，我们会继续我们的专题演讲。明天每位嘉宾会留出20分钟和大家进行互动和交流。今天下午的会议我们到此结束，祝所有的朋友们拥有一个浪漫而温馨的晚上，谢谢大家！
28日上午
女主持人：万峰，中国人寿副总裁。自2006年6月担任中国人寿执行董事，并自2003年起担任本公司副总裁。自2007年1月31日起，经董事会授权，主持公司日常经营管理工作。自2006年11月起担任中国人寿财产保险股份有限公司董事。
万峰：谢谢主持人，非常高兴能够参加咱们这个首届保险经理人大会。我觉得这是一个非常好的举措，中国的保险业确实发展到从1978年改革开放，到现在已经快30个年头了。也由一家一独家的保险公司发展到今天100多家保险公司。保险从业人员也从原来的寥寥几千人，现在发展到近100多万人，光营销队伍就150多万人，但是我不知道员工队伍有多少。
那么保险经理人更不用说了，但是确实没有这么一个组织。那么今天保险经理人杂志社举办了这么一个活动，把大家聚到一起，相互交流、分享，我觉得是一个很好的举措，为我们的行业进一步发展，推动大家的共同进步，而且为这个行业做出贡献，我觉得确实是一个值得赞扬的事情。那么受邀请，今天让我来做一个主题发言。主题的题目是“面对机遇”，后来我想了想，这个也好讲，从宏观上我们现在面临着很多的机遇，大的环境，经济环境、监管环境、资本市场环境，都有利于我们的发展。要整个行业的环境更不用说了，当前行业的环境，我认为是保险业，特别是寿险业发展的最佳机遇。
刚才主持人讲了，我是1982年从事保险工作的，从进保险公司那一天开始就是从事人身保险工作，干到今天25年，没有离开过一步，看着这个行业的发展，确实体会到当前是发展的最好时机。这就是我们面临的最大机遇，宏观好讲，但是我还是讲一个当前最近的话题，那就是刚刚在7月20日，央行公布了加息，而且在8月15日将对利税进行减税。那么就这两个题目我们面临着什么机遇呢？这就是我今天要讲的主题。
人民银行宣布是在2007年的7月21日开始，将贷款利率由现行的一年存款利率由3.06%调整到3.33%。那么个人住房公积金、贷款利率都相应地提高。还有存款利率由现在的20%调整为5%。这次洋行加益基本的情况，是从5月26日开始步入了加息的通道。
那么每一次的加息，政府都有针对性，那么这次政府是针对什么呢？最主要的就是一个国民GDP保持了持续地增长，再有一个就是固定资产投资过热，还有就是通胀的压力。通胀6月份上涨了4.4%，上半年就上涨了3.2%，还有一个重要的原因就是资本市场的流动，资金的流动还是不确定性的。所以，总体上来讲，出台这些政策，还是进行宏观调控的一个手段。
那么这次加息、减税的特点是什么？
第一，它是双管齐下。加息和减税从两个方面还进行宏观调控，这在以前年度是很少通过的，很少说两种手段同时出台。这次是它的一个特点。加息的同时宣布减税。
第二个就是力度大。两项政策出台，使一年期的收益水平，名义上说提高了0.27，但是整体加起来，这两项因素导致以1年期存款为例，1年期存款利率实际提高了0.7155个百分点。增幅达到多少呢？增幅达到了30%。就是名义上说我提高了0.27，但是减税的因素影响是非常大的。0.27去了税的因素，才增加了0.21，但是减税这一项就增加了49.95个基点。所以两项加一起，实际的存款利率是增长了30%，远远不是说给人一种直面的感觉就是0.27，好象微不足道，和今年的前两次都相同。所以，这个力度是非常大的，也可以说就一年期存款利率来讲，加息了30%。
第三个特点就是一年期的定期存款利率已经超过了我们寿险的定价利率。我们一般是用一年期的存款利率和我们的定价利率来比较。虽然前5次加息都就不同的幅度，但是实际的利率都没有超过我们的2.5的监管利率。但是这一次，一加一减，两方面的作用导致实际的存款利率达到了3.16%，超过了2.5%的定价利率，超过了0.66个百分点。所以这次加息对于我们寿险业来讲，应该是至关重要的，应该说是影响也是很大的。
那么加息对于我们影响到底情况如何呢？我们首先看对资本市场的影响，这次加息减税对于资本市场都产生不同的影响。
第一个对债券市场影响最大，原来的国债或者是定期债，最大的优势就是不缴定期税。所以相对存款利率来讲，虽然债券市场和存款利率市场利率差不多，但是因为有税收的优惠，所以它是有吸引力的。对于客户来讲，还是愿意购买，他实际收益相对来讲高了20%。但是这一次，因为有20%的利税调整为5%，那么储蓄存款这方面的弱势没有了，特别是债券基本上剩5%，这一点差不多，所以对于债券特别是短期债券，它已经失去吸引力了，所以对债券的影响是最大的。
第二个，对于股票和基金市场来说，我认为是影响有限。因为中国这个市场来讲，是一个初级的市场。从前几次加息来讲，按道理来讲，加息应该是股票市场、基金市场应该是减。中国反而几次都是这种情况，你越加息，我越升。所以这一次也是，加息的第二天，股票市场仍然上涨。这里是决定于什么呢？决定于中国的股票和基金市场供求矛盾仍然没有得到解决，仍然是需求大于供应。所以，它的影响是有限的。
那么对于资本市场来讲，对于我们寿险市场影响怎么样呢？我们有资金运用和我们的业务。首先看资金运用，加息对于协议存款的收益影响是正面的，我们绝大部分的资金运用，在资金运用的构成当中，存款是占有很大比例的，特别是都是协议存款。我们有1500个都是协议存款，我们是有一个浮动利率的，所以你加息了我也加息，所以就这一项，给我们带来的收益，就我们中国人寿来讲，今年有2个亿。就是你加息了，我的存款利率就增加了2个亿。
那么这次影响最大的是债券，但是债券分为三类。一种是可供出售的债券，一种是到期持有的债券，那么对于短期的债券影响，那么对于可出售债券有影响。那么对于可持有到期债券基本没有影响。那么对于股票和基金来讲，虽然会有一些轻微的影响，但是市场的调整会导致公司全一类投资的资产价值的增减，带来短期利率的波动，影响不大。因为在我们整个资产构成来讲，股票类都是有比例限制的，占公司总资产的比例不会太大。那么对于外汇资金的影响，应该说是比较大的。因为加息有可能加速人民币的升值，所以总体看，对我们的资金运用每一次加息的结果已经证明，对寿险公司的投资收益率是正面的。
那么对于我们寿险业务的影响，首先来看，就是对传统的业务影响较小。什么叫做传统类业务呢？短期和意外险、定期保险、重大疾病保险等等。这些是纯保障型的，和利率不挂钩，它不需要返还的，所以它也没有利差的也许，所以它基本上不受影响。那么对于储蓄型的或者是对于分红的业务产生负面影响，因为你储蓄之后需要返还的，那么现在银行的利率已经超过了我们的定价利率，所以这一类的业务吸引力会降低。特别是对于传统的储蓄型返还业务，因为它已经达到了3.16，我们现在才2.5，所以相对来讲是失去了吸引力。对于万能险业务，就是万能这一类的理财型的业务，有正面的影响。因为公司的资金运用增加了以后，这部分来讲，是一个直接立即受益的，所以对这一类的业务也是正面的影响。
所以从对寿险公司的业务影响来看，主要这三类业务，第一类传统型业务基本不受影响，第二类业务不受影响，也就是万能业务也不受影响。对于寿险行业第三大类影响是什么呢？就是一年期储蓄利率已经超过了定价利率，加速推进了费率市场发展进程。本来在这之前保监会就开始研究，开始探讨推进货币市场化。那么在这个时候，原来的定价利率高于储蓄存款利率，现在已经低于了，很显然，一定会加速推进费率市场化的进程。听说保监会正在内蒙开会，在研究费率市场化的问题。
那么根据上述的分析，我觉得这次加息减税，给我们寿险行业带来的发展的机遇。这个机遇，体现在以下几个方面。
第一，投资回报率高于储蓄存款利率，为加快寿险业发展提供了最佳时机。刚才我讲到了，影响最大的就是储蓄定期返还型的业务，具体讲就是分红业务。比如说我们中国人寿( 49.99,2.29,4.80%)，我们最大的业务就是分红业务。我们是以分红为主的，但是我们感到这一次的加息和以往不同，对于我们来讲，基本没有影响。而且我们还要抓住这个机遇加快发展，为什么呢？就是说你前几次加息，虽然低于定价利率，但是我们的投资回报也低于定价利率。所以，我们在分红上，和储蓄比，没有明显的优势，但是今年不同了。从去年开始，资本市场不断地发展，投资渠道不断地放开，从去年开始，投资回报率已经远远高于定价利率，所以我们的分红水平去年是大幅度提高。今年的形势怎么样呢？今年的形势更好。我们今年上半年，一季度利润已经和去年全年基本上差不多了。我看到今年行业就上半年的业绩来看，非常好。我看到昨天还是前天，平安已经公布，按照监管部门的要求，你的利润如果超过100%要提前公布，平安已经公布了，我们中国人寿也即将公布。这个说明什么呢？说明我们这几年的资本市场的环境，投资渠道的开放，给我们保险业资金运用提供了广阔的舞台，我们的投资回报远远地高于储蓄存款利率。所以我们今年面对加息减税，虽然力度很大，但是我的投资汇报已经远远地高于你现在的实际3.16。所以，这样来讲，我对于客户的分红也远远地高于你储蓄存款利率。这就是我们和以往每一次面对储蓄存款，我们寿险公司最大的不同。
以前，我是被动地坐在这儿，来考虑怎么来应对。现在我是充满信心站在这里，你加的这点息，对于我来讲微不足道。我的回报、我的分红利率，远远高于你的储蓄存款利率。所以，这就给我们提供了一个加快发展分红保险业务的机遇，我们大力地宣导，让客户知道，我相信我们的寿险分红产品还是有竞争力的，因为我们分红好。
第二个，就是加息减税，改变了社会资金的流向，为寿险理财型业务的发展提供了发展机遇。我刚才分析了，债券市场肯定受最大的影响。那么社会上的资金就是这些，不是流入这儿，就是流入那儿，债券市场的流动资金也是很大一部分。所以我相信这部分的流向，为我们理财型的业务又分得了一部分的资金流。
第三个就是为我们的分红产品提供了发展机遇。
第四个就是传统型产品基本不受影响，为业务结构调整提供的机遇。刚才讲了，我们传统型的产品、保障型的产品、重大疾病的产品基本不受影响。如果我们这个时候加大力度宣传我们保险保障的宗旨，我们利用这个机会调整业务结构非常有利的时机，就是加大传统型业务的发展，调整你的业务结构。
所以总体来讲，加息减税，宏观政策的调整，这是国家出于总体的考虑。但是，对于我们寿险的影响，都是积极的、正面的。而且为我们当前业务的发展，提供了非常好的良好机遇。为什么讲机遇呢？这个机遇是有时间性的，所以我们要抓住这个机遇，加快我们的发展，把我们寿险做好、做强、做大。这就是我今天要讲的一个主题意思。下面请大家提问，有什么问题我们可以进一步地探讨。
男主持人：谢谢万总，我们掌声感谢一下！我发现我们所有的朋友们，听了万总的演讲，内心会非常感动。我曾经听过一个故事，说在中国人寿系统流传着一个故事，说万总是一个专业部门的人士，有一次精算部门把一个很厚的精算的报告送给万总，万总看过之后，说你拿会算一下，肯定哪个公式算错了。精算师都是国际上请来的很著名的专家，他们不屑一顾，他们说万总是领导人，怎么可能算错呢，他们拿回去之后果然出现了一个小小的差错。可见万总的功力之深，所以今天又是一个专业的演讲，所以我们希望我们的嘉宾抓住机会，向万总提出您的问题。
提问：对于来我讲真的是一个学习的机会，因为到打破这么一个沉闷的局面，所以我先问一个问题。从我对万总的了解，我认为在中国这样的保险业界，尤其是寿险业界，您的确是一个专业型的领导人。那么这体现在您最后保险的经济保障功能的恪守上，当在这个事件当中，有人提出来说，为了这个行业的发展，推出了一些所谓的管理资产等等的概念的时候，万总都是坚持着保险他们最根本的职能，就是经济与赔偿的保障。我相信这个观点在业界很多人知道。
那么刚刚谈到这么一个问题，就是由于加息减税，在谈到机遇的时候您谈到了对于分红型的保险和理财型的保险带来了难得的机遇。那是否意味着万总在对于保险的未来的发展走向上，您会改变以往您所坚守的那一块阵地？
万峰：首先谢谢您！我是这么认为的，金融领域分成三大块。银行、证券、保险，那么既然分成三大块，那么它有各自的主题和各自主要的责任。保险主要承担的是提供经济保障，作为社会保障的一个补充。那么我们要体现这个职能，就应该开发者类的产品。
我是这么觉得，银行、证券它有各自的特点，比如说银行主要以储蓄为主，证券主要是以帮客户理财为主。如果说保险要做银行的业务，或者做类似于银行的产品，或者是类似于证券的产品，我觉得我们的保险不具有竞争优势。那么我们在不具有竞争优势的情况下，我们要去和人竞争那么结果会是什么样呢？可想而知。
上个月我参加中国组织的一个高级的考察团，到GE去参加培训。GE是世界500强排第二，第一是沃尔玛。那么GE80年代韦尔奇时代，它进入31个行业。韦尔奇到2000年交班的时候，是8个，现在剩6个了。它在逐步地收缩，而且恰恰在去年，GE的塑料也卖掉了。GE的塑料原来是它的主要的业务之一，也是企业主要的盈利的行业之一。我们这次学习的时候问依韦尔特，你为什么把盈利能力这么好的行业卖掉？他的却回答是“塑料现在看来是好的，但是石油价格的不断上涨，我塑料的原材料控制不了，那么我控制不了我的成本，我在市场上竞争，我就没有优势，我没有优势我就把它卖给有优势的人，让这个行业发展得更好”。他卖给了沙特石油王子，他说他有原油，他可以控制成本，他接手之后，他会把这个企业做得更大，所以我卖给他我获得一个好的价钱，他拿去让这个企业发展得更好，何乐而不为呢？这就是他的经营思想和经营策略，所以在这一点上，我觉得我们保险业应该向一流的企业学习。
那么我为什么主张分红保险？因为分红保险覆盖面很广，你可以在保障型产品分红，也可以在储蓄型产品分红。你可以通过分红把你的投资收益和你的客户共同来分享，或者是把我们的投资收益反馈给我们的客户、回报给我们的客户，这是最好的方式。
另外从盈利来讲，分红产品基本上保持了寿险公司的原始的三差因素，利差、此差、顺差，但是现在盈利就不是三差了，可能是两差也可能是一差。所以分红产品既给客户提供了保障，又满足了客户投资理财的心理。所以，我觉得这是我们未来发展的主要的方向。当然了，现在的资本市场很好，有些公司借这个机会发展一些理财型的产品，我觉得短期可以把公司的市场做大，对于公司的发展策略可能是他所需要的，那么不同的公司有不同的策略，有不同的选择。
男主持人：非常感谢万总，我想所有的嘉宾都感觉到，潘总昨天演讲的时候也强调，保险业的安身立命之本还是保险的保障。这是其他的机构不能取代的，刚才万总也强调了，我们可以在特定的历史时期发展我们的理财型产品，但是我们还是要守住我们的基本阵地，相信对大家会非常有启迪。
提问：请教万总，过去中国人寿的产品主要是传统型产品和分红行为主，那么面对今天的市场发生一些变化，那么请问万总，是不是中国人寿也会推出来投联的产品？那么投资型的产品对于中国人寿是不是更好？
万峰：我们前一段时间开了一个会议，我们在这个会议上提出，中国人寿未来的发展方向，是要坚持走自己的发展道路。什么是自己发展的道路呢？就是我们要坚持以传统型、保障型产品为主，适度发展投联万能产品。我们坚持以长期型期缴业务为主，寻求整体业务的平稳发展。我们坚持以个险渠道为主，注重盈优和其他渠道的促进作用。我们坚持整体发展目标与局部市场竞争目标相结合。这就是我们确定的一个总体发展方向。
在这里来讲，就基本上回答了你的问题。我们是以传统保障型，或者是我们仍然坚持以分红为主。但是基于局部竞争市场的需要，我们可能也会推出投联和万能产品。但是我们不会把它作为公司的主要产品，或者是不会取代分红型产品。谢谢！
提问：我们刚刚开了会议，已经给万总提了问题，所以在这个会议上不应该再提了。
万峰：咱们这个会议是讨论，所以什么问题都可以提。
提问：在今天早餐的时候万总提了一个对于整个保险业界很有价值的题目，这不是我现在应该提出来的题目，我只以我个人的角度来提。就是作为一个职业保险经理人，万总可以给我们一些忠告和提示吗？
男主持人：这是一个真正地很好的问题。
万峰：早上吃饭的时候我和大家聊天，我说这个题目非常好。但是中国保险经理人年会，我说是不是有一个保险经理人组织？因为年会，有一个组织每年年度开会，他说不是，我们有很好的想法。中国的保险业，这方面的管理经营者在不断地提高，但是我们很多人在概念、理念上，缺乏国外那种，要把自己培养和锻炼，或者是自己努力的方向，应该是一个职业的经理人。职业经理人，我觉得我们在坐的各位，可以称做是职业的经理人，也可以称做不是职业的经理人。职业的经理人和我们现在的精英管理者，我认为他是有一定的区别的。
那么在我们中国来讲，就说保险业，我觉得可能一些外资公司或者一些股份公司，但是最起码在我们国有公司当中，不论是各级，都叫做各级领导，或者是叫法人授权者。但是，职业经理人这个概念，确实不是很深的，或者是并不为大家所理解和认识到的。我是觉得，中国的保险业需要职业经理人，需要一大批的职业经理人。只有有了职业经理人，他才能够更好地从事专业的精英管理，他才能把自己作为一个经理人，当做一个职业来对待、看待。这里面就需要我们不断地去高职业经理人的专业水准，更重要的是要注重职业经理人的专业操守。所以在国外的职业经理人当中，职业经理人的专业操守，或者是职业操守，这是非常重要的。像早上吃饭的时候，王总也讲到了。
那么我今天在这个公司打工，明天我换了一个公司，在职业经理人来讲这是正常的。但是在我们这里面来讲，很多人觉得，心里觉得不舒服。总有一种我背叛了我原来的公司，如果市场形成这么一种现象，就不会有这种压抑感了，因为这是正常的。我无论在这家公司，还是在其他的公司，我从事的都是这个行业，严格来讲，我都是为中国的民族保险业做贡献。更应该说，在哪个公司干都应该得到大家的尊重。但是另一个方面来讲，我们一定要做好自己的职业操守。
首先来讲，诚信、遵守承诺这是最重要的。第二个就是职业的精神，职业的精神是什么？就是对这个工作的敬业精神。我在一天，我就要对这个工作负责，因为我是职业经理人。所以，我觉得这个话题的探讨，应该说是非常有意义的，它不仅能够理清我们过去一些传统的思路，启发我们对职业经理人更进一步的认识，而且一定会促进我们行业人才的交流、人才的流动。最后达成的结果就是共同推进中国保险业职业经理人的发展，整体水平的提高。职业经理人多了，职业经理人发展了、成熟了，中国的保险业就成熟了。否则，中国保险业就是欠缺点什么。谢谢！
男主持人：正好借这个机会给我们杨晶社长做一个宣传，她一直希望下一次年会的主题可以群策群力，所以我们明年的年会在上海举行，我们明年的主题就是如何做好一个职业经理人。我想问一下万总，您现在是执掌着中国人寿这艘巨舰，具体的工作都是您在主持。您是怎样界定您个人的角色和自己的职业使命追求？这两者不一定很协调。
万峰：您提的问题很好，但是掌握者是杨超董事长。我们来讲，总经理都是打工的。所以，我们来讲，就是发展的方向就是做职业经理人。我们就是打工的，我们不会去当老板，我们的工作就是凭我们的专业和能力水平，为这个公司成功发展做出我们应有的贡献。我在中国人寿，在这里有很多都是老同事，大家已经都很熟悉了。我讲了，中国人寿我干了25年，我进入那一天就开始做寿险，做到现在，一天也没有离开过，所以来讲，我觉得我对中国人寿有深深的感情。我也是从最基层做起的，也在海外做过。所以，我对于中国人寿，我总是一种感恩的心、回报的心，因为是中国人寿把我从一个普通的人员，培养成了这么一个应该说是比较熟悉一点寿险业务，懂得一点寿险知识的一个人。也就是说，我自己有了自己生存的饭碗、生存的本事，所以我要感谢中国人寿。所以，我就以更好的心态、更积极地努力，去为他工作。虽然中国人寿现在面临着各方面的困难，因为它和其他的公司不一样，历史遗留的问题太多，但是我们还是有信心、有决心，把中国人寿这个航母，把它迅速地调转船头。所以我说中国人寿这条船是大，调转船头是非常难的，但是我告诉各位，一旦它调过来了，那么乘风破浪、一往如前，所有的你们都不行。
男主持人：那么让我们共同期待中国人寿和万总万里长城，由于时间的关系，我们感谢万总。
女主持人：下面我们介绍一下下一位嘉宾，黄宜庚平安人寿顾问，1970年毕业于中兴大学法商学院合作经济系。1971年10月至1978年3月，任台湾南山人寿行政部副经理。1978年3月至1995年9月加盟台湾国华人寿，任执行副总经理。1995年10月至1996年9月任台湾中兴人寿总经理。在台湾寿险业界久负盛名。
1994年，黄宜庚来到中国大陆，开始从事两岸保险交流工作。1996年黄宜庚随后投身大陆保险业，加盟中国平安(
86.91,5.09,6.22%)人寿保险股份有限公司，历任协理、总经理、副董事长、首席顾问等职。有近40年的寿险经验，并亲身经历了大陆保险业的发展变化。下面让我们掌声有请黄总。
黄宜庚：大家早上好！我先回答一个问题，这几天，大家都很想知道平安跟其他寿险业比较不一样的地方。甚至有人说，平安做得不错，或者是怎么样，我想先回答这个问题。
其实我不晓得平安好在哪里，人保做得很小，营销是很大的，如果在这么多年的整体表现，一个比较具体的数字就是对于股东资本的回报率是很坚持的，我们一直的目标是一定要超过15%。事实上这个是很难去描绘平安这十几年来的发展，很多人也是认为我鉴证过这样一个过程，希望我写一些回忆录，我说还不到这个阶段。
事实上我做了一些总结，平安跟同业不一样的是它的销售队伍是比较特殊的。它的特殊点来自于非常奇怪的，它跟大家的保险公司的出发点DNA是不一样的，它有一个比较奇怪的遗传因子，而且这个遗传因子是单一的。怎么去理解这件事情呢？我可以告诉各位一件事情，就是13年前的这个时候，平安开办营销的首期培训班就是我来启动的。所以平安营销的发展，平安营销开始的发展是没有本土化的。头两年全部是台湾的讲师在带队的，包括新人的培训班等等。
非常汗颜，平安人寿成立了2年之后，才成立了培训部。这不是很奇怪吗？所以刚才说出发点的DNA是不一样的，因为它有很多的DNA，所以现在看起来是比较不一样的。它的营销员，在过去来讲是不晓得什么叫做定缴产品，他不知道什么叫10年期以下的产品。他从出生的那一天，就知道保险是20年期的产品。所以平安跟同业不一样的，就是所谓的DNA。
第二个，我到平安来，一边在办培训，一边在了解平安发展寿险的工作，我非常惊讶地发现，平安所有的前线跟后延竟然是没有的，就只有一个销售队伍，就要发展寿险。今天回想起来是不可思议的。我到平安第一天我问他说“你的投保规则我看了一下，我们的所谓投保专员，你们的投保专员问我黄总，什么叫做投保规则”。后来我说你把你的投保单拿出来看一下，看一下了是团体投保的投保单，理由很简单，人家公司的仓库有很多。
平安是这样建立起来的，所以不断他的前线系统、后延系统、IT、精算，全部是100%从台湾引进过来的。所以这是平安先天上的不同的影响。当然大陆是很大的，有很多大时代的背景。比如说从3次的调息，整个公司只有反对调息要称作，但是大家都很喜欢炒作，因为炒作之后就会去买一些产品。这是避免不了的。头两个问题，我个人坚持是不能卖的，平安在99年很勇敢地做了保险创新第一人，后来害得整个行业要卖投联，都被平安过去的历史风波导致很不好卖。因为这些DNA和某些因素，平安确实做了一些不一样的东西。
比如说我们2/3的部经理，目前正在接受CIAM的认证过程。到上个月，我们终于经过6年，出现了中国第一批所谓的CIAM认证合格的营业部经理。一共有170位，全球到目前为止一共只有1100位，平安占了170位。这些部精力，是花了6年时间，每年掏出了几万元的学费去学习的。平安是有某些坚持的，所以要了解平安，要从这些地方了解。
我想这个跟我今天谈的主题是有一些关系的。我今天特别谈这个营销渠道，因为我个人来讲，我懂得保险只有营销，其他的我都不行。在这个行业这么多年，从第一天到现在都在搞营销，都是有关营销的问题。什么叫做营销渠道？就是常规发展和非常规发展交替运行。
今年就打基础，明年就搞一下、炒作一下，不炒不行，炒一下不行，不对又回来了。这就是常规发展，所谓常规发展还是RST。就是走一步回头一步，再走前一步再回头一步。平安就是这样的。那么我想说这样的发展，对于永续经营是不好的。所以这个题目，什么叫做“健康发展”的问题，怎么抓住这个机遇呢？
我不晓得各位怎么理解现在的状况，因为我经历过，我知道这样的历史机遇在坐的各位可能一生只有一次。营销也是一样的，职业经理人都是一样的，只有这么一次机会。这是什么机会？需要很多的条件，但是这个是必要条件，你的机遇再好，没有好的保险公司发展也是一样，没有好的队伍发展也一样的。那么大陆现在是天时、地利、人和。天时就是政府监管部门，地利是人寿保险公司经历十几年来的历练，还有在坐的职业经理人，已经从实战经验里面懂得什么叫做保险业的常规经营，已经有经验了。什么事情是对的，什么事情是不应该做的，应该都比较清楚了，已经有这样的经验了。第三个是人和，最重要的就是我们的销售队伍，经过十几年来的磨炼，人家说久病成良医，常常感冒，以后感冒就会知道怎么治了。你常常就机会，就会知道这个机会怎么抓住。营销你不知道怎么会成功，但是你绝对有能力，这个人一定会行，你说对不对？对，我一下子就知道这个人能干3个月。大陆运转十几年，在海外来讲等于20、30年了，因为大陆的运转速率很快，每一年都会增加人，每一月都会面临新的海外问题。在海外一个销售队伍，我们是每一个组，1、2个月可以增加一个人，我们一年就演练12次，10年有眼帘120次。如果说我们人生的经历来讲，这是青春期，青春期可以从头来过吗？是不能的。青春期是只有一次的。
那么我自己把它稍微整理一下，在大陆寿险行业短短的营销才10来年，怎么会有这样的机遇呢？在海外是很羡慕的，20世纪以前中国大陆的市场是潜力最大的市场，这代表着当时没有希望。你称赞一个人，你看他不好的时候，你说他具有发展潜力，就是你现在不行。当时2000年以前，中国大陆全世界都在研究中国大陆是迄今为止具有巨大的潜力，消费者没有购买力。但是，现在不一样了。这样巨大的潜力，转变成上千上万、几千万、几亿的人具有强大的购买力。现在的房价很高，我这1、2个月到中国比较偏远的地方，到银川，到中国最穷的地方贵州，房价都接近1平米1万元。那么正常的职工怎么买房啊？要干50年不吃不喝才能买一平米，这样怎么买啊？但是还是有人买。20年来冲股市，股市创新，冲楼市，楼市创新。那么为什么不冲保险业呢？因为我们过去把产品跟这些投资市场产生联动。我们不断地去跟客户讲，我们的保险产品比银行利润高，跟股票客户讲，我们的获利率比你自己操作更好。所以，客户有钱，他说保险产品不能达到你讲的功能，他就分流掉了。最近我发现行业有一个比较反常的现象，就是解约。老客户都不想买了，你再次跟他讲盈利成本好，但是现在盈利成本差。像买万能和投联，你跟他讲会比基金高，不可能比它高的，因为我们有促销费用。
短短十几年，如果从现在来讲，从1978年开始算，既然社会大众认同这个行业，这是很难的，全世界寿险业的发展，都是上一代人搞坏了，下一代人又把它弄好了。中国人寿和平安上市，到现在为止被广大的股民追捧，这是不容易的。居然这么短的时间可以被认可。另外一个问题是不可思议的，因为可以接近国外水平的继续率，在海外最怕卖出的保险，续保率很低。我所了解的中国市场，续保率占了50%，业务员不在了照买，中国的客户非常珍惜他的利润，他会再加保费。平安的继续率，下一年卖出的产品比上一年更高，投诉的只有5%。大家把平安这个事情看得很严重，但是我们的继续率，到目前为止的产品也是最高的，每周公布的价格一直下降，因为当时是熊市，客户还是加了，舍不得不加。这个也是有这样的基础，有这么好的客户，全世界找不到的，这是个独特的盈利模式。
早几年，还创造了首年费差率，在全世界来讲不知道这个保险怎么写的？懂保险的人都知道，搞营销和寿险的人，收益一定是亏损的，中国大陆竟然可以搞出1、2年就盈利了。99年的时候来一个行政命令，利率1.5，保险公司不想赚钱都不可能。99年到2000年，不管未来怎么变化，这8年来会给早期成立的保险公司带来巨大的经营利润，海外羡慕死了。所以我们觉得在海外经营很困难，所以很羡慕。
短短时间里，有这么大的成就，行业被认可，当然营销和品牌还有一个问题。但是人寿保险被认可了，这个继续率因为投入很厉害，所以客户都继续交保费，是国家帮我们创造了很大的、长期的盈利模式。甚至，去年以前，平安是怎么过活的，完全靠着费差率来赚钱的。我会认为这是一个了不起的事情，按照我们的统计，利润大概是130多万，另外就是成型的或者是行业代理、银行保险这种，大概是在135万左右。
我们来看，我们算100万人，可能30几万人是没有活动的，我们中国大陆有100万个营销点，每天是把客户一日一访，一天可以拜访完100万个家庭，一个月可以拜访完3000万个家庭，一年可以拜访3亿6千5百万个家庭。它带给3亿6千5百万个家庭一些保险的信息，他往哪里跑你都不知道，他像水银一样，哪边有空隙他就钻进去，大街小巷，尤其是中国人寿这几年在中国是第一个占领市场的。整个大陆的家庭，几乎找不到没有营销员拜访过的，不管他传达什么，但是把保险产品、保险功能做了一些交流，这个是很不容易的。或多或少，1年、2年、3年、4年、5年，中国的客户不管有没有买保险，他基本上是不排斥保险的，这个在其他的市场是很难见的。中国的社会是很难见的，中国经过这几年的保险知识普及，这是非常不容易的。你访的这个，每年就影响着3亿多个家庭。
当然了，寿险公司的利润，因为我们公司的保险产品现在的发展，唯一衡量的标准，就是产生的价值。银行保险的产品是低于平安AVEV2%，请问怎么看这两个产品？20倍以上，如果是重级产品是银行保险产品的50倍。分红就是20倍以上。
昨天的潘主席讲的机会的窗是开的，我不讲机会之窗，我讲首先业是否正进入高速健康发展的黄金10年，我从个人角度讲营销。但是有一个前提，这黄金10年，第一个特点是高速，第二个特点是健康。如果光健康没有高速是不行的，光高速没有健康也不是黄金了，那么是不是进入这个10年。
我最近请台湾的朋友，帮我把台湾的20、30年的资料调出来，现在给大家看一下。蓝色的是台湾从81年到96年的GDP的增长率，台湾曾经是亚洲四小龙的龙头，就是靠这15年。每年平均10%的经济增长率，最高到15%，为什么这15年有这么高的经济增长率？台湾的这个过程，从人均所得1000美金，跳升到16000美金。96年就是金融危机，之后就是北京打上海，再然后就是国民党执政。台湾的发展到96年就结束了。
红色的代表着寿险业FYP的增长率，大家可以看到，基本上都在GDP上面走。我把它算的结果，刚刚好寿险FYP的增长率，就是GDP增长率的2倍。这个结果创造了什么东西？可能大家不是很注重这个，只是我们在做一个统计，我们统计一个国家民族保险的发展程度，我们叫做保险深度，台湾是全世界的第一名。寿险是占GDP的11.178%，到目前为止是全球第一名。这样的发展，造就了台湾的保险业的深度就是全世界第一，但是现在的投保是170。国华人寿就是这样长大的，但是台湾还有另外一家公司号称台湾最大的公司，就是南山人寿，他的过程我没有画出来，他是20年年均增长率30个点。它的成长结果，我可以告诉各位一个数字，到第10年的时候，它是1981年的35倍。到第20年的时候，是1981年的122倍。从一个很小的公司，一下子可以和国华人寿齐驱并进，只要小公司给他时间和机会，他的这个过程是比同业的增长率要高的，高50%的增长速率。
所以，这个地方唯一的一点，它是有一个法令的重大改变，当时台湾公布了一个法令。此前，经历了股票大崩盘，也没有下来。那各位可能想，那1981年是不是台湾的寿险业才成立的？不是的，已经都成立20年了，台湾的保险业都在1962年左右成立的，当时就有保险公司了。就是81年已经成立20年了。那么从它的发展下来看，有的人可能觉得，台湾的市场和大陆市场是不一样的。但是，你可以看到一个所谓朝阳产业就是高于市场平均的50%，才叫朝阳产业。一个小的行业，一个小的公司，在这样的机会之窗，黄金10年。有人问我说，我对大陆的预测怎么样？我说我都算到了，大陆的个险FYP都有可能一年做10万亿。我到平安的时候，我就预测平安的个人寿险将在3年内，超过财产保险。所有的平安的领导，包括董事长都笑破肚皮，觉得我有一点开玩笑了。我当时94年预测大陆营销到2000年以前，能超过1千亿的收入，很多人认为是开玩笑。结果我预测没准，只做了990多亿，没有到1000亿，但是很接近。所以，营销是非常大的发展空间，尤其是大陆的经济，有西部大开发，还有四川现在在推全民皆富，一样一样推开，这个经济增长是很快的。
下面谈一下健康，今天谈得最主要的就是怎么样健康化。我自己列了4点，但是这是我个人的看法，平安不见得认同我的看法。
到底寿险的直营业务员，就是我们的业务员，或者是我们称做代理人，或者是叫做个人营销员，应给予何种适合的法定位？通常我到单位去，很多的营销员干了10年，他说黄总我们算什么？这是我们以前董事长到机构去，业务员都爱问这个问题。你现在是什么状况呢？业务员不清楚，客户领导不清楚，问题是保险公司也不清楚，保险公司希望业务员是什么？下计划的时候，他是你的雇员，还可能是代理人？业务员的希望是什么呢？我是代理人你不要管我，但是他希望享受内勤的待遇，这是矛盾的。财政部发的2000多张牌照，现在开业了，保险经纪公司，保险代理人公司，那是什么东西啊？保监会发了1000多张牌照，这是什么东西啊？这个问题在台湾论战了20年。
在日本，日本以前我们认为它是全世界保险最发达的国家。日本在几十年，最终把它定位了，它叫做保险业务员。台湾在2000年以前，也是论坛十几年，定位为保险业务员。保险的从业人员有三种，一个叫做保险业务员，一个叫做代理人，一个叫做经纪人。我不是强调大陆要采用这样的词，我是强调这个过程很多的地方都发生的争论，就是法律定位的问题。
到底大陆怎么去看这个问题呢？或者有什么比较妥善处理的方法？我个人目前的看法是这样子的，最少主管以上应该不只是代理人吧？主管以上包括部门经理应该不只是代理人吧？应该是有若干我们授权上做的事情，他是一个职责，要给他发展，又要给他指导，职务上所以应该给他一些定位。而且依照大陆的保险业来讲，是有这样的能力的。再一个，平安来讲，目前的问题还是没有最终解决，但是方向有一点偏向性，就是不敢讲，但是往这个提供保障福利这条路来走。因为我们每隔两年，就把营销员的福利待遇往上提一下，但是最敏感的问题也没有解决。比如说参加社保、住房公积金等等的问题。住房公积金我们现在不谈了，但是社保我们主管以上是有参加的。但是这个是因为了你的管事和行为，让他对自己的前程有一个很好的规划。
在日本和台湾，他的代理人，就如同会计师、律师一样，是一个非常高专业的职位。每年经过政府的一个公开考试，每年才开几张牌而已，像我们一年大概没有100万，大概也有80、90万张代理人的证书。在台湾一年只发了200、300张牌照、代理人证。真正拿到牌照就可以是自由职业者，他可以在家里挂个牌营业，他目前是代理人公司，他可以离开保险公司，是一个执行业务守则者。
还有我觉得人海战术是必须的，平安用一个词叫做健康人海。是为自己的人海战术做一个包装，还是真的做一个健康人海？一个保险事业在发展初期，它需要大量的人力，所以大量的增员是对的。但是问题什么叫做大量脱落？一个行业一定有人进人出，我有责任认定，标准的定义来讲，首年佣金率低于30%就是人海战术。
我讲一个笑话，东南亚一个保险公司总裁拜访平安的马总，他请我作陪，他说东南亚现在的保险发展怎么样？他说东南亚的保险市场真的很糟糕，真的没有看过，现在才到28、29而已，所以我没有看过这么糟糕的保险市场。我们马总就脚碰我一下，我们多少？我说25，他说不要让他知道。马总问我黄总，我们到底多少？我说30，他说不能让老外知道，他说二十几是全世界最差的，所以我们不能让他知道。
保险人员说因为我不行，因为我的能力达不到，所以我离开平安保险。他们肯定不会这么讲，他肯定讲平安的培训不好、平安的主管不好等等，现在讲这样话的人有多少？几千万人啊。但是你要好好栽培他，一般来讲，粗放往专业走，大概可以到50%，一般的保险市场大概是这样子的。我最近在平安有负责去越南拿牌照，越南我进一个数字，你们猜友邦保险在越南有26000个业务员，去年增员了15000个业务员，请问他到年底还剩下多少人？还剩8000个。平安更差，我去参观了，怎么会搞成这样子？他说代理就是老鼠位，营销员没有办公市场。连续两年增长率，营销是负增长。他们人保最大的市场越南保险公司，月均增员几人？你猜？月均增员5人。为什么保险市场变成这样子？没有人敢到保险公司上班，你是800万人口，最大的保险市场叫做越南保险公司，他们在一个市一个月增员5个人。
第二个问题，我怎么讲这个事情呢？我一致认为从事保险工作的人员，他所得到的工资要超过他原来从事工作的1.5倍，我一直这么认为，他也这样认为。不然他为什么干保险呢？干保险这个收入的佣金是不稳定的，我为什么干保险呢？而且是很累的，你休假的时候，客户打来电话，你要马上去。但是目前我们同业的人均是一个月1000多到2000多，到底是百万雄师还是百万农民？这是一个问题，保险业务人员的收入是很低的，在海外是不一样的，保险公司营销员的收入是最高的。哪怕一个月做一件，可能吗？要去解决这个问题，生产力要解决，然后营销力才能提高，这是目前普遍存在的问题，生产力太低了。但是这是很矛盾的，保险业发展越来越大、机构发展越来越大，但是业务员越来越手了，但是这个行业怎么可以支撑起来啊？这是一个问题。
营销员想，公司做大，我们就有可能加薪，但是这个利润是不共享的，营销师不是营销员，你过了两年就调走了，营销师是他们不是我们，你走了之后他们要面对他们的队伍。所以这个是有问题的。当然了，我认为这么做是对的，开始做得很好才怪。但是保险业影响力这么大，而且机会之窗已经开了，黄金10年已经到了，而且我们的主管部门经理，包括在坐的各位和下面的干部都是身经百战，应该是久病成良医了，所以在这个方面应该多下一些功夫。因为你是最难的，代理员、营销员没有固定的工资，他去卖保险，我怎么能够控制他？他的嘴巴怎么讲啊？于是不需要管他了，管也不知道怎么管。很多的同事也问我这个问题，我说全世界成功的寿险公司，就是能够管理住他这些代理人、营销员，出去他们是知道什么叫做从业道德、从业人员的操守，整个的行业才会进步。只有约束，天天讲，讲久了就把他麻醉了，就跟平安一样，天天8点半就开晨会，你不爱平安也要唱，直到有一天他做梦的时候都唱我爱平安。迟到就扣10块，再迟到再扣10块。我们现在指膜变色，表示你今天有出勤了，我说又不是犯罪，为什么要用指膜呢？但是我们的领导说效果很好，因为那是我们要摁指膜上班嘛。
94年我来平安，就讲搞保险要搞革命，要有热情，像传教一样，你是传教士，你是推广保险的，买不买没关系。就跟传教士一样，遇到一个人上帝爱你，上帝爱不爱你这是你家的事。像这样子，天天讲保险理念、保险产品、保险价值。讲保险产品的价值，经济的价值，跟其他的产业是不一样的。面对这样的时代，让所有的人都知道加息，怎么知道减息怎么面对，股票市场上来怎么面对？楼市市场上来怎么面对？天天讲，自然会产生一种信仰，产生一种力量出来。所以这个也是一个问题，从业道德也是大家必须要有的。
现在是逼得没有办法，现在平安就是没有办法，我们投联这个问题，现在是所有的产品的业务员，都要打电脑建议书，客户签字的。空口说白话是没有用的，都要打电脑建议书，因为业务员不能扩大和误导，唯一的办法就是客户签字。我们把这个当做必要投保的条件，比如说不可以诋毁同业。前一阵子哪家公司出事情，奔相走告，不但是内部自己讲，还跟客户讲哪家公司怎么样怎么样。那是非常不好的，客户买保险，就不可以解约重新投保，不管是谁，解约重新投保要受处罚。在美国，解约重新投保，要吊销执照。美国的法是很严格的，只要业务员把客户解约重新投保要吊销执照，这个是非常不道德的行为。不管是FYP还是FYC。这种行为，在中国叫做转保。我们老总说这个叫做有创意，很多不可以做的，还有客户有买保单的，你要赞美他，不能批评他。碰到同业的业务员，要在行业里面把这个关系处理好，当然这个是目前很重要的。我不想像同类的经理人一样，现在所有平安的重大案子和所有的官司，2/3都是我要知道的问题。
最后8个字做总结“水能载舟，亦能覆舟”，营销员把保险业务弄得红红火火，平安上市也是搁浅了价值，百万营销员把这个行业撑起来了，同样的，不好好管理也是不行的。尤其我最近看到的，前几年人力增加，不提供业务员培训，现在都是聘请了外国公司做培训的。谢谢大家！